Cách sử dụng thuật thôi miên trong bán hàng

Thứ tư , 01/03/2017, 13:02 GMT+7
     
 
Thuật thôi miên trong bán hàng
 
Chúng ta cần gặp gỡ khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, để họ chấp nhận, không những trả tiền để mua sản phẩm, mà còn trở thành bạn bè hợp tác lâu dài với chúng ta. Điều này cần một số kỹ năng. Trong các kỹ năng đó, thôi miên là một biện pháp rất hữu hiệu.
Vấn đề khó khán nhất trong tiếp thị không phải là cạnh tranh với đồng nghiệp, mà là tâm lý nghi ngờ bẩm sinh của khách hàng. Đây là nỗi khổ lớn nhất của nhân viên tiếp thị, cũng là trở ngại lớn nhất trong công tác tiếp thị. Một nhân viên tiếp thị giỏi là phải biết tạo ra đột phá, từ đó vượt qua trở ngại này.
 
Muốn vượt qua trở ngại này, không phải chỉ biết ráng sức thuyết phục khách hàng, mà là phải ám thị đường vòng, có nghĩa là tạo ra không khí; tạo ra một mối quan hệ hòa hợp giữa hai người, từng bước hình thành hiểu biết chung. Chính “hiểu biết chung” này có thể mau chóng xua tan tâm lý nghi ngờ, tháo gỡ hàng rào tâm lý ngại ngần của đối phương, để đạt được kết quả cuối cùng. Một nhà thôi miên có kinh nghiệm không bao giờ tranh cãi vởi thân chủ, nhất là những người hay nghi ngờ. Họ luồn biết cách tạo ra không khí thân thiện, hoặc tiếp cận một cách gián tiếp, để dẫn dắt thân chủ vào quỹ đạo của mình. Tuy có vẻ tốn công sức, nhưng thực tế đây là con đường ngắn nhất, mà hiệu quả tốt nhất.
 
Thuat thoi mien, thoi mien trong ban hang, thuat thoi mien trong ban hang
 
 
Anh Trường, một nhân viên tiếp thị, giới thiệu cho công ty nọ một hệ thống làm lạnh, đã mấy tháng trời mà chẳng có kết quả gì. Một ngày nọ, hội đồng quản trị của công ty đó mời anh tới, yêu cầu anh giới thiệu lại hệ thống làm lạnh này, để họ đưa ra quyết định cuối cùng. Trước đó, anh Trường đã giới thiệu nhiều lần rồi, hôm nay anh lặp lại nội dung đã nói. Nhưng cả hội đồng vẫn thờ ơ, họ còn đưa ra những câu hỏi khó để vặn vẹo, khiến anh đuối lý. Trước tình huống đó, anh Trường lo lắng đến toát mổ hôi hột. Anh nhìn khắp căn phòng, đột nhiên lòng sáng lên, anh không trả lời câu hỏi của họ, mà đánh trống lãng: “Hôm nay nóng quá, cho phép tôi cởi áo khoác được chứ?" Rồi anh cởi áo khoác ra, lấy khăn tay lau mồ hôi.
 
Động tác này gây ra một phản xạ có điều kiện cho cả hội đồng, họ cũng cảm thấy nóng nực, ai nấy đều cởi áo khoác, lấy khăn tay lau mồ hôi. Lúc này, anh Trương thầm mừng, bởi vì việc lắp đặt hệ thống làm lạnh không phải là gánh nặng anh trao cho họ nữa, mà trở thành nhu cầu của họ rồi. Hai mươi phút sau, họ quyết định ký hợp đồng với công ty anh.
 
Qua nghiên cứu cho thấy, ám thị thôi miên đi vào thế giới tâm lý cửa thân chủ bằng con đường tri giác phi lý tính. Nó tránh được người canh cửa của ý thức, là tính phê phán, từ đó tác động đến người khác. Trong ví dụ trên, cả hội đồng quản trị đã bị động tác của anh Trường thôi miên! Động tác cởi áo của anh còn có giá trị hơn hàng ngàn hàng vạn lời nói. Điều này cho thấy người làm tiếp thị không những có thể giới thiệu sản phẩm bằng lời nói, mà còn có thể ám thị đối phương bằng chính động tác của cơ thể, để giành lấy thành công.
 
Thường khách hàng có phản ứng bản năng vô thức, họ cứ nghĩ nhân viên tiếp thị đến gặp họ với mục đích bán hàng, cho nên cảm thấy rất có thể là mình sẽ bị lừa. Bạn càng nói nhiều, họ càng nghi ngờ. Nếu như thế, nhân viên tiếp thị nên áp dụng ám thị thôi miên tạo không khí để giới thiệu.
Trong quá trình giới thiệu sản phẩm, khi khách hàng được thỏa mãn lòng ham muốn phù phiếm, rất dễ chấp nhận lời đề nghị của bạn. Bất cứ ai cũng ham mê phù phiếm dù ít hay nhiều, ai cũng muốn mình được tôn trọng, bởi vì ai cũng muốn trở thành người có giá trị. Muốn thành công trong nghề tiếp thị phải biết thỏa mãn lòng ham mê phù phiếm của khách hàng. Cũng giống như thôi miên, trong quá trình thực hiện thôi miên, nhà thôi miên không ngừng khích lệ thân chủ, đây là một phần quan trọng trong cả quá trình thôi miên. Bởi vì nó có thể rút ngắn khoảng cách tâm lý giữa nhà thôi miên với thân chủ, tạo ra sự thân thiện, lúc này phòng kiếng tâm lý đã bị tháo dỡ.
 
Nụ cười của nhân viên tiếp thị cũng sẽ tạo ấn tượng tốt cho khách hảng, đương nhiền nụ cười này phải chân thành, xuất phát từ nội tâm. Một khi khách hàng biết đó là một nụ cười giả dối, thì việc tiếp thị đã thất bại.
 
Ngoài ra vấn đề đánh giá sản phẩm một cách đúng đắn cũng liên quan đến sự thành bại của việc tiếp thị. Khi đánh giá đúng sản phẩm, khách hàng mới không nghi ngờ.
 
Các nhà nghiên cứu về thôi miên đã tổng kết 3 kỹ thuật thôi miên ưong ngành tiếp thị:
 
Thứ nhất phải sáng tạo cảm giác. Không phải khách hàng mua sản phẩm hữu hình, mà là cảm giác và giá trị vô hình đẳng sau sản phẩm đó. Một nhà sản xuất nước hoa nọ tiết lộ bí mật kinh doanh của ông: người ta không phải mua một sản phẩm, thứ người ta thật sự cần, đó là cảm giác. Một đóa hoa không đáng bao nhiêu tiền, nhưng cô gái luôn luôn trân trọng đóa hoa mà bạn trai đã tặng. Tại sao? Đó là cảm giác Một bộ đồ hàng hiệu đôi khi có chất lượng cũng chẳng hơn gì các sản phẩm trung cao cấp khác, nhưng người ta muốn mua bởi vì đó là hàng hiệu, nó đem lại cảm giác sang trọng cho người mặc. Cho nên, hãy nghiên cứu một cách kỹ lưỡng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nói cho họ biết rằng, nó sẽ đem lại điều gì ích lợi cho họ, hoặc họ sẽ được người xung quanh khen ngợi.cho nên, đừng đợi khách hàng đến tận nơi rồi mới bắt đầu suy nghĩ, bạn hãy nghiên cứu nghệ thuật dùng lời nói để sáng tạo cảm giác cho khách hàng, đảm bảo bạn sẽ thành công.
 
Thứ hai, là tăng cường ấn tượng. Muốn nhấn mạnh những ưu thế nào đó trong sản phẩm, có lúc chúng ta có thể vận dụng phương pháp này. Có nghĩa là, bạn hãy nói cho khách hàng biết những điều bạn muốn họ nhớ.
Chẳng hạn như, một nhân viên tiếp thị trà giảm cân nói với khách hàng: “chị tưởng tượng xem, tối nay chị nằm ngủ trên giường, chị sẽ cảm thấy mỡ thừa trong người mình đang bị đốt cháy, cảm giác nhẹ nhõm thật là dễ chịu!” Nếu bạn không nói như thế, khi khách hàng nằm ngủ trên giường, cũng chỉ thấy đêm nay như mọi đêm, chẳng có gì khác lạ.
 
Khi vận dụng kỹ thuật thôi miên, một số lời nói nghe có vẻ không phù hợp với logic, nhưng không sao, điều quan trọng là nó có thể tác động đến khách hàng. Bạn có thể dùng một số câu ngắn để củng cố ấn tượng: “Bạn đừng quên rằng...”“Thật là tuyệt vời, bạn hãy nhớ đấy.”“Có lẽ bạn sẽ thường nhớ đến”“Điều này sẽ để lại ấn tượng sâu sắc”. Bạn có thể mượn lời của người khác để củng cố cho lời đề nghị của mình, chẳng hạn như “Con của chị sẽ biết ơn chị”, “Vợ của anh sẽ luôn nhớ đến món quà này ”
 
Thứ ba, nhớ lại chuyện xưa. Khi người ta bắt đầu nhớ lại chuyện lúc trước, tình cảm rất dễ xao động, dễ bị ảnh hưởng. Những người tiếp thị thành công, những nhà chính trị và lãnh đạo tôn giáo rất giỏi gợi lại chuyện xưa cho người khác, đồng thời cũng cài đặt ý tưởng của mình vào trong hồi ức của họ. Gợi lại khoảng thời gian tốt đẹp ở quá khứ cho khách hàng, kết nối cảm giác này với sản phẩm của bạn, là phương pháp hay để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm. Khi người ta vui, tâm trạng cởi mở, nên dễ dàng mở hầu bao để mua sắm.
 
Liến kết sản phẩm của bạn với hình tượng tích cực cũng là một phương pháp hay.
 
Trên đây là những kỹ thuật cơ bản nhất của phương pháp tiếp thị theo kiểu thôi miên, giả sử bạn có thể kết hợp những kỹ thuật này để vận dụng, thì lời nói của bạn càng có sức thuyết phục hơn.
 
Tiếp thị theo kiểu thôi miên
 
Tiếp thị theo kiểu thôi miên có nghĩa là ứng dụng nguyên lý thôi miên vào trong tiếp thị, đánh thức ý muốn mua sắm của khách hàng, để khách hàng thực hiện hành vi mua sắm.
 
So với kiểu tiếp thị bình thường, phương pháp tiếp thị theo kiểu thôi miên có mấy đặc điểm như sau:
 
Thứ nhất kiểu tiếp thị thôi miên có thể đạt được mục đích một cách đơn giản, phải mau chóng có hiệu quả. Khi khách hàng ngày càng hiểu biết về thị trường và sản phẩm, quá trình tiếp thị bình thường cũng ngày càng phức tạp và khó khăn.
 
Thứ hai, tiếp thị theo kiểu thôi miên thường triển khai trong lãnh vực tiềm thức, còn tiếp thị kiểu bình thường thường triển khai trong lãnh vực ý thức của khách hàng.
 
Thứ ba, tiếp thị kiểu thôi miên là xây dựng niềm tin của khách hàng, còn tiếp thị kiểu bình thường là dựa vào sự bốc đồng của khách hàng, khách hàng mua xong thường cảm thấy hối hận, dễ có suy nghĩ tiêu cực về sản phẩm.
 
Thứ tư, tiếp thị theo kiểu thôi miên là tạo ra lợi ích cho cả đôi bên. Bởi vì tiếp thị theo kiểu thôi miên là phải làm cho khách hàng có cùng suy nghĩ giống như mình.
Nguồn:
Thuat thoi mien thoi mien trong ban hang thuat thoi mien trong ban hang